Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая – скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее? Вторая! Но! Для покупателя приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.
1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок?». Вы будете возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Но вам кажется, что это нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.
2. Мы боимся крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.
3. Мы любим истории
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит. Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево.
4. Мы делаем то, что нам говорят
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет, в первую очередь, накормить ресторан.
5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, – на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну или поймайте партнера после очень напряженного дня.
6. Магия цифры 9
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это то же самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе, что эта вещь стоит чуть дороже доллара!
7. Мы подвержены острому чувству справедливости
Мы не любим, когда нас обманывают, но не знаем цену вещам и услугам. Мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой – что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и притом бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.
Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. Сколько должна стоить мужская рубашка? Кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.
